Clever verhandeln: So klappt es mit der Gehaltserhöhung

Köln/Hamburg/dpa. - Gehaltsverhandlungen gehören nicht zu den liebsten Gesprächsthemen zwischen Chefs und Angestellten. Die jährlichen Mitarbeitergespräche sind der richtige Rahmen, über Geld zu sprechen.

«Es ist in der Regel so, dass man ein Mal jährlich darüber spricht - das bedeutet aber nicht, dass man jedes Mal eine Gehaltserhöhung bekommt», sagt Thomas Friedenberger vom Staufenbiel Institut in Köln.

«In großen Firmen ist das institutionalisiert und damit einfacher», sagt Doris Brenner, Personalberaterin in Rödermark. Steht das Gespräch nicht ohnehin zu einem festen Zeitpunkt an, muss ein Termin gefunden werden. «Man sollte einen Moment wählen, wenn die wirtschaftliche Lage gut ist, es einen Erfolg oder anderen positiven Anlass gibt», sagt Brenner. Steht eine Veränderung an, sei die Zeit ebenfalls reif für ein Gespräch über eine Gehaltserhöhung, sagt Heike Friedrichsen von Personalmarkt Services in Hamburg. «Die eigene Leistung sollte die Gehaltserhöhung rechtfertigen», betont Brenner.

Wirkliche Gehaltssprünge sind in der Wirtschaft in der Regel nur mit einem Firmenwechsel zu machen - oder mit einem klaren Schritt nach oben in der Hierarchie. Innerhalb eines Unternehmens werden die Einkommenserhöhungen in der Regel eher moderat ausfallen. «Mehr als fünf Prozent sind sehr unwahrscheinlich», sagt Brenner. Bei einem zögerlichen Chef sei die Alternative «Variable Anteile» oft gern gesehen: «Man kann Zielvereinbarungen treffen, bei deren Erreichung eine Prämie steht.»

So kann bei einer guten Geschäftsentwicklung mehr verdient werden. Laufen die Geschäfte schlecht, hat der Arbeitgeber keine immens hohen Personalkosten. «Ein Mehr an Geld zahlt sich unter dem Strich nicht immer aus», sagt auch Friedrichsen. Von dem, was man brutto ausgehandelt wird, bleibe netto meist gerade mal die Hälfte übrig. «Interessante Alternativen im Gehaltspoker können daher steuerfreie Zusatzleistungen wie Jobticket, Weiterbildung, Beiträge zur betrieblichen Altersvorsorge oder ein Abonnement für das Fitnesscenter sein.»

Allerdings gibt es auch Dinge, zu denen sich kein Arbeitnehmer in einem Gespräch hinreißen lassen sollte. «Zu den Todsünden gehören Erpressungsversuche und Vergleiche mit den Kollegen», sagt Friedrichsen. Auch die Opferrolle kommt nicht gut an, ebenso das Klagen über die private Situation oder Schulden und finanzielle Verpflichtungen. «Mit leeren Drohungen schadet man sich selbst am meisten, denn man wird nicht mehr ernst genommen», sagt Brenner.

Literatur: Heike Friedrichsen, Tim Böger: Verhandeln im Job - Gehalt, Zielvereinbarungen, Arbeitsvertrag, Cornelsen, ISBN: 978-3-58923-585-8, 14,95 Euro; Doris Brenner: 100 clevere Tipps: Gehaltsverhandlung, Humboldt Verlag, ISBN: 978-3-89994-981-0, 7,90 Euro